为什么一定是大客户?谁是你的大客户?......

发布者:睿创咨询

发布:2025-06-16 15:08:58

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睿见 | 为什么一定是大客户?谁是你的大客户?公司的客户战略解析!

 原野 睿创咨询
 

 

导言

Introduction


寻找价值客户是一个双向的价值匹配过程!希望我们的企业能够正确地选择大客户,把大客户作为我们企业高质量增长背后的核心引擎,能够穿越经济周期,达成各自企业发展战略。

 

正文字数 | 1165

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当今社会是个“卷”时代,各个行业都在卷,没有最卷,只有更卷。于是乎诞生了各种卷王,例如在新能源企业行业,有善于营销的“营销卷王”小米汽车、善于技术研发的 “技术卷王”华为,善于打价格战的 “价格卷王”比亚迪。
卷时代已经来临,我们要如何应对?
在阿尔文.托夫勒的《未来的冲击》一书中提到在社会的剧变下,短暂性的讯息不断袭扰人类的感觉,新奇性的事物不断撞击人类的认知能力,而多样化的选择则不断搅乱人类的判断能力。
当人类无法适应这三股联袂而来的变动刺激时,便导致了变动的疾病:未来的冲击。
同样作为企业,我们在经济周期下行的时候,我们必须活下去,我们必须有足够的现金流、合理的盈利和业绩增长。应对未来的五种能力分别是指洞察机会、预期改变、了解结果、鉴别关联、准备改变。
案例:标杆公司高质量增长背后的核心引擎
我们看到在华为公司成长的道路上一直是有大客户如影随行,也不是这些大客户非要选择华为,而是华为一开始就做了清晰的客户战略,构建起了围绕大客户的“以客户为中心”的流程性组织,研发、产品+服务的解决方案能力。
每一个行业领导者的背后都有一群伟大的客户,比如2011年宁德时代公司成立,2012年宁德时代为华晨宝马首款电动车之诺1E提供动力电池系统,2013-2023年宁德时代与上汽、北汽、长安、吉利、长城、东风、大众、戴姆勒、特斯拉等等也展开悉数合作。
做大客户可比做小客户难度高多了,每个大客户的突破都是公司各个部门通力合作的结果,那么我们要问,除了销售额和利润之外大客户还能给我们带来什么价值。在冲击发达市场的过程中,英国电信等战略级客户启动了对华为公司的战略供应商认证,促使华为公司的管理实现了第二次质变。认证过程中,大到生产运营、小到员工住宿,共12大项,1000多个小项。华为前董事长孙亚芳曾经说过:“BT(英国电“BT对我司持续三年的认证,让我们掉了一层皮。通过持续改进,将实现国际化的蜕变”。
寻找价值客户是一个双向的价值匹配过程,客户对我们的包括经济价值、管理价值、战略价值、文化价值。我们常说一个B2B企业最好的品牌营销就是突破了行业大客户。长期服务经营大客户,向大客户学习,和大客户一同成长,是一家B2B行业伟大公司成长的必由之路。
 公司的资源是有限的,如何用有限的资源为价值客户服务,这里首先要做一轮资源盘点,然后把研发、市场、供应链、流程质量、技术支持等资源按照不同的客户相应等级匹配上去。
 希望我们的企业能够正确地选择大客户,把大客户作为我们企业高质量增长背后的核心引擎,能够穿越经济周期,达成各自企业发展战略。

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刘天宇 18227553762

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