睿见 | 大客户越做越难？《人民日报》任正非点破：组织打仗，靠的是梯队！

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• 市场在那，客户在那，资源也砸进去了，但组织能力接不住复杂的大客户战役；
• 能打的销售精英永远是极少数，靠个人单兵冲锋，项目成败全靠运气；
• 一旦人员流动，客户关系、项目进度、业绩成果瞬间崩塌。

• 重新划分大客户分层分级，清晰聚焦核心资源投放；
• 深度洞察客户业务战略与痛点，从供应商思维转向价值共创；
• 区分H1（核心业务）、H2（成长业务）、H3（新业务）不同打法，实现短期与长期兼顾。

• 摆脱个人依赖，打造组织性客户关系管理体系；
• 构建权力地图、决策链条，规划关键关系提升路径；
• 落地客户关系拓展工具库，形成可复制打法。

• 设计销售项目分层分级管理机制，精准配置资源；

• 高层Sponsor挂帅重大项目，项目赢率大幅提升；
• 项目分析、策划、执行流程标准化，新人1个月能上手、全员统一打法。

• 搭建AD（客户总监）、FR（交付总监）、SR（方案总监）铁三角作战单元；
• 推行目标分享制激励，形成跨部门高效协同；
• 任职资格体系牵引干部梯队培养，让作战能力持续演进。

• 没有清晰的客户战略→ 无法判断谁是主攻对象；
• 客户关系个人化→ 组织始终无法真正建立立体客户关系；
• 项目方案同质化→ 重大项目运作风险高、亏损率高；
• 作战组织无体系→ 没有支撑前线作战的作战组织，没有呼唤炮火的作战机制。

睿创ToB大客户经营训战营的核心打法：训战结合，用灯塔/山头样板点项目的打法的胜利牵引公司管理升级。

• 样板打造：集中训战攻下灯塔山头项目
• 能力内化：打法标准化沉淀在组织
• 体系固化：组织能力从个体依赖走向体系沉淀